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Administração - 15/07/2013

O que é margem de contribuição

A margem de contribuição (venda bruta – despesa de venda – custo) diz quanto sobra para as despesas fixas e o lucro.

Vamos começar definindo os termos básicos para o cálculo de Margem de Contribuição. (Se você tiver dificuldade com outros termos, pode consultar a terminologia da administração financeira.)

Margem de Contribiução (MC) É a diferença entre a Venda Bruta, o Custo e a Despesa Variável.
Despesa Variável (DV) É o gasto cujo valor absoluto evolui proporcionalmente às variações do volume da Venda Bruta. Ex: Impostos, Comissões, Frete de Venda.
Custo Variável (CV) É o gasto direcionado na aquisição de mercadorias para empresas comerciais – matéria-prima, insumos e embalagens para empresas industriais – materiais e mão de obra para empresas prestadoras de serviço.
Despesa Fixa (DF) É o gasto que permanece constante e independe da Venda Bruta. Ex: Luz, Aluguel, Telefone, Salários, IPTU, Contador etc.
Lucro(L) De uma forma simplificada, nada mais é do que o resultado (positivo) entre a Margem de Contribuição menos a Despesa Fixa.
Venda Bruta (B) É a quantidade de mercadoria, produto ou serviço vendido multiplicado pelo seu respectivo preço unitário.

MC = VB – (DV + C)

L = MC – DF

Para ilustrar melhor, vamos supor que a venda de um determinado produto seja R$ 10.000,00, sendo a Despesa Variável R$ 1.000,00 e o Custo Variável R$ 5.000,00. A Margem de Contribuição será R$ (10.000,00 – 1.000,00 – 5.000,00) = R$4.000,00. Isto quer dizer que este produto está contribuindo com R$ 4.000,00 para pagar a Despesa Fixa R$ 3.000,00 e o Lucro da empresa R$500,00.

Este tipo de análise permite estabelecer qual é o melhor mix de produto / serviço de forma a aumentar a lucratividade da empresa, podendo ainda estabelecer o Ponto de Equilíbrio (PE) que é o valor de Venda Bruta suficiente para pagar a Despesa Fixa, e não gerar lucro nem prejuízo.

PE = Despesa Fixa  / % MC

Exemplo de cálculo de Margem de Contribuição:

PRODUTO
    A B C D Total %
Preço de Venda (Unit.) (R$) 10,00 15,00 12,00 20,00 23.015,00 100%
(-) Custo Variável (Unit.) (R$) 4,15 1,65 6,50 10,25 10.160,00 44,14%
(-) Despesa Variável (Unit.) (R$) 1,00 1,50 1,20 2,00 2.301,50 10%
(=) Margem de Contribuição (Unit.) (R$) 4,85 11,85 4,30 7,75
(x) Quantidade Vendida (unidades) 787 175 540 302 1810
(=) Margem de Contribuição Total (R$) 3.817,00 2.074,00 2.322,00 2.341,00 10.554,00 45,86%
(-) Despesa Fixa (R$) 9.054,00
(=) Lucro (R$) 1.499,50 6,52%

Ponto de Equilibrio (PE) = Despesa Fixa / % MC =  R$ 9.054,00 / 0,4586 =   R$ 19.743,00

Conferência

(+) Venda = R$ 19.743,00

(-) Custo Variável (44,14%) = R$ 8.715,00

(-) Despesa Variável (10%) = R$ 1.974,00

(=) Margem de Contribuição = R$ 9.054,00

(-) Despesa Fixa = R$ 9.054,00

(=) Lucro = 0

Verificamos que os métodos de custeamento existentes rateiam a Despesa Fixa sobre produto / serviço de forma arbitrária, produzindo distorções. A metodologia (MC) é útil para decisões de preços, alternativas de custo, mix de vendas, canais de distribuição, promoções de vendas, ampliação ou eliminação de produtos / serviços, etc.

Sem modificar o preço de venda e o custo, só alterando as quantidades vendidas, vamos ver o resultado do lucro:

Quantidades Vendidas
Produto Margem de Contribuição Unitária Produto Antes Proposto
A R$ 4,85 A 787 480
B R$ 11,85 B 175 350
C R$ 4,30 C 540 170
D R$ 7,75 D 302 500
Total 1810 1500

No caso dos produtos B e C que têm as maiores Margens de Contribuição Unitária, aumentamos as quantidades vendidas e no caso dos produtos A e D diminuímos, e não alteramos o preço de venda dos produtos.

A B C D TOTAL %
Preço de Venda (Unit.) (R$) 10,00 15,00 12,00 20,00 22.090,00 100%
 (-) Custo Variável (Unit.) (R$) 4,15 1,65 6,50 10,25 8.799,50 39,84%
 (-) Despesa Variável (Unit.) (R$) 1,00 1,50 1,20 2,00 2.209,00 10%
 (=) Margem de Contribuição (Unit.) (R$) 4,85 11,85 4,30 7,75
 (x) Quantidade Vendida (unidades) 480 350 170 500 1500
(=) Margem de Contribuição Total (R$) 2.328,00 4,147,00 731,00 3.875,00 11.081,50 50,16%
 (-) Despesa Fixa (R$) 9.054,00
 (=) Lucro (R$) 2.027,50 9,18%

Mesmo diminuindo a quantidade de produtos vendidos, aumentamos a Margem de Contribuição Total e, conseqüentemente, o Lucro.

Conclusão

Conhecendo a Margem de Contribuição e sabendo usá-la, certamente sua administração e decisões proporcionarão melhores condições, tais como:

  • Analisar a concorrência e ajustar os preços de venda para que apresentem uma boa margem de contribuição, se tornando competitivos.
  • Negociar com os fornecedores os custos de mercadoria, matéria-prima, insumos, embalagens e outros.
  • Elaborar descontos na tabela de preço, em função do volume vendido.
  • Identificação do volume mínimo de vendas por produto/serviço, para atingir o ponto de equilíbrio ou o lucro desejado.
  • Avaliar como está sendo administrada sua empresa, e com isso, buscar otimizar os gastos.
  • Decidir por qual produto/serviço a empresa intensificará as vendas ou mesmo deixar de comercializar.
  • Estabelecer campanhas promocionais de vendas.

A Análise de Margem de Contribuição é um dos serviços de gestão financeira prestados pela Projeto DSD Consultores.

Escrito por:
Francisco Barbosa Neto

Diretor da DSD Consultores, iniciou sua atividades em 1989 com atuação em Gestão Empresarial. Como consultor, tem ajudado as pessoas a não perderem dinheiro com o seu negócio, mostrando uma nova maneira de pensar, agir e medir com relação à gestão financeira.