Atualmente há uma deterioração das finanças dos países mais ricos do mundo, as sete maiores economias acumulam uma dívida superior a 50% do PIB mundial (soma de todas riquezas produzidas) perto de US$30 trilhões, com rombos orçamentários, estagnação da economia, desemprego recorde (média de 10% com tendência de alta) e sem um plano consistente de recuperação.

O Brasil está se transformando em uma das maiores economias de consumo do mundo, a classe C (renda mensal entre R$ 1.116,00 e R$ 4.807,00) representa hoje 90 milhões de consumidores e 44% da renda nacional e a classe D (renda mensal entre R$ 804,00 e R$ 1.115,00) representa hoje 45 milhões de consumidores e 16% da renda nacional, para as empresas, o desafio é entender o comportamento e os valores desses recém-chegados ao consumo e desenvolver estratégias para vender a eles seus produtos e serviços.

 Aprendemos nos últimos anos a ter uma visão de médio prazo e pensar mais estratégico, não é o ideal, mas é o começo para quem só apagava incêndio, nos próximos anos, teremos um conjunto de fatores que poderá nos ajudar muito:

• Eleição de Deputados Estaduais e Federais, Senadores, Governadores e Presidente da República;
• Copa do Mundo 2014;
• Olimpíadas 2016;
• Pré-sal, que poderá tornar o Brasil em 05 anos autosuficiente em petróleo, mas também exportador.

 O impacto do conjunto destes fatores será um aumento do nível de emprego, atualmente a taxa de desemprego brasileira está em torno de 7,4% com a tendência de queda, aumento real dos salários, redução da informalidade das empresas, alongamento dos prazos de financiamentos, ampliação das linhas de  crédito com juros mais reduzidos pelos bancos públicos, arrastando os bancos  privados para a mesma direção, o aporte de investimentos externos e o crescimento da capacidade industrial nacional, mesmo com a desvalorização do dólar que reduz o preço dos produtos importados.

 A estratégia de priorizar o mercado interno é a mais adequada, pois a disputa do mercado externo pelos Estados Unidos, países Asiáticos e Europeus só tende a radicalizar. No Brasil, as empresas exportadoras provavelmente serão levadas a reduzir seus preços nas exportações e direcionar parte dos excedentes para o mercado interno. Diante desta realidade, o mais provável é que, para garantir a expansão da produção doméstica, o Brasil tenha de continuar incentivando o consumo interno, começar a estimular os investimentos produtivos e administrar a tríade (crescimento, juros e inflação).

O PIB brasileiro (soma de todas riquezas produzidas no País)  passou de (US$ 882 bilhões) em 2005 para (US$ 1,574 trilhão) em 2009, ocupando atualmente a 8ª posição mundial, em 1º lugar está os USA com US$ 14,3 trilhões, em 2º lugar Japão, US$ 5 trilhões e em terceiro a China com US$ 4,8 trilhões,as previsões segundo o FMI, apontam um crescimento do PIB em 2010 para os países desenvolvidos de 1,3%,  para o Brasil 5% (2009 foi 0,2%) e a China em 10%.

O Brasil deve instigar o apetite do mercado de capitais por causa da solidez da sua economia, fechamos o ano com reservas de US$ 239,1 bilhões, em 2002 era US$ 49,3 bilhões. Não dá para confiar em um modelo de crescimento dependente destes recursos, o aumento no afluxo desses recursos, provoca valorização do real, e com estímulo fiscal do governo para a demanda pode-se criar a inflação o que levaria o Banco Central a aumentar os juros. A saída está em aumentar a poupança nacional, para dispensarmos estes recursos que fazem mais mal que bem, o nível de poupança em geral não ultrapassa 16% a 17% do PIB, enquanto a maioria dos países asiáticos poupa em torno de 35% a China vai para 51%.

O resultado das exportações de 2009 é o pior desde 1950, a não ser que haja uma série mudança por parte do governo criando uma politíca de incentivo as exportações, o superávit comercial agora de US$ 25,3 bilhões deve diminuir mais este ano. No comércio mundial atendemos somente 1% do mercado, estamos nos transformando em exportador de matéria-prima, produtos minerais e commodities agrícolas  que são extremamente sensíveis as oscilações do mercado mundial e não de produtos industrializados com tecnologia avançada. Só para termos um parâmetro, o nosso principal parceiro comercial é a China que compra 80% das matérias primas e em muitos casos processam lá e exportam o produto manufaturado para o mundo, inclusive o Brasil.

 A freada da economia, a queda da arrecadação, a desvalorização do dólar e o aumento dos gastos promovidos pelo governo, diminuiu o resultado das contas do setor público que corresponde  ao valor gerado por todas as receitas do governo (impostos, previdência social, transferências das estatais para a União, depósitos judiciais e transferências do BNDES) menos a transferência a estados e municipios e as despesas federais (como investimento, folha de pagamento e Previdência Social), gerou em 2009 um resultado primário de 1,25% do PIB, o problema é que os juros da dívida líquida  foi de 4,59% do PIB (EUA pagam pouco mais de 2%), gerando um défict orçamentário (resultado primário – juros da divida), de 3,34% do PIB, enquanto na Espanha foi de 8,5%, Portugal 7,6%, Grécia 9,8%, Irlanda 12,2%, Itália 5,4%, Japão 8,2% e EUA 10,7% (que corresponde a US$ 1,4 trilhão, práticamente o PIB brasileiro). Para refinanciar esta divída o governo vende titulos públicos remunerados pela taxa Selic, outro problema, porém, é que o Tesouro paga juros mais elevados para captar dinheiro para depois emprestar ao Banco Nacional de Desenvolvimento e Social (BNDES) que paga uma taxa de juros mais baixa.

 A dívida liquida total do setor público do Brasil está em 43% do PIB, enquanto na Espanha é  41,6%, Portugal 62,6%, Grécia 94,6%, Irlanda 38%, Itália 100,8%, Japão 104,6%, e EUA 65,2%. Esta nossa dívida liquida interna é composta por 60% de papéis (precificados e atrelados a índices de preços) que tem juros pré-definidos, 33,4% com papéis atrelados a taxa de juros (Selic) e o restante 6,6% ao câmbio. A dívida externa (setor público + privado) fechou em US$ 183 bilhões contra uma reserva de US$ 239,1 bilhões.

As contas externas (saldo balança comercial + saldo balança de serviços + transferências unilaterais) teve um défict de US$ 24,33 bilhões foi coberto pelo Investimento Estrangeiro Direto (IED) que foi de US$ 25,9 bilhões (em 2008 foi US$ 45,1 bilhões), também não foi desprezível a aplicação estrangeira em ações de empresas brasileiras na ordem de US$ 37,1 bilhões.

A taxa de juros reais está em 4,13% ao ano, nos EUA está 0,18% na Eurozona 0,74% (excessão a Espanha com 10,6%), Austrália 3,8% e a China 0,39%, esta diferença apesar de ser alta, representa uma vantagem porque podemos reduzi-la, enquanto os países ricos não poderão utilizar este instrumento da política monetária, pois as pessoas estão mais pobres, as empresas faturando menos e boa parte da população demandando mais serviço público  e para crescer terão que aumentar o seu déficit orçamentário, situação que estamos livres, na classificação de competitividade do Forum Econômico Mundial a posição que o Brasil ocupa é o 56º lugar entre 133 países.

Enfim, a questão mais delicada são os nossos velhos projetos não resolvidos, as reformas tributárias, spread bancário, a baixa taxa de poupança, a falta de investimento em infra estrutura, o altíssimo custo Brasil, o baixo índice de escolaridade, leis trabalhistas ultrapassadas, desvio de dinheiro público, a estrutura pública de baixa qualidade, a burocracia dos processos judiciais e a gastança do governo federal.

E para finalizar não podemos esquecer que estamos num ano eleitoral e que estes projetos não serão levados adiante, atrelado ao fato que o governo federal não vai pensar 02 vezes em aumentar suas despesas públicas para ajudar a sua candidata a presidência, o que pode desencadear a inflação ou um surto de desconfiança na capacidade do governo de segurar as rédeas da economia.

O valor correto do preço de venda é conseqüência de 02 aspectos:

1. Financeiro (interno) – que deverá cobrir o custo da mercadoria/produto ou serviço, as despesas de vendas (impostos, comissões, etc.), as despesas administrativas (aluguel, telefone, salário, pró-labore, contador, depreciação, etc.), as despesas financeiras (bancos) para gerar o Lucro Líquido. É fundamental que todas as informações financeiras sejam confiáveis.
2. Mercadológico (externo) – o preço praticado deverá estar próximo dos concorrentes diretos e você deve saber mais sobre o perfil dos seus clientes.

Caso o preço de mercado seja menor do que o preço calculado, a empresa deverá desenvolver alguma ação para diminuir os seus custos, ou despesas, ou então, aceitar um lucro líquido menor.

É o resultado da experiência do cliente, no ato da compra.

2. Ativo Circulante

São contas que representam as disponibilidades e os direitos realizáveis em curto prazo, ou seja, dentro de um ano. Exemplo: caixa, bancos, contas a receber e estoque a realizar.

3. Amortização

É a perda do valor na aquisição de direitos da propriedade, e gastos considerados pré-operacionais.

4. Balanço Patrimonial

São os valores materiais da empresa (bens e direitos) que estão na empresa, dívidas com terceiros e as obrigações com os sócios.

5. Capital

Representa o dinheiro aplicado pelos sócios para a formação do patrimônio inicial.

6. Capital de Giro

Montante de recursos de curto prazo que uma empresa necessita para desenvolver suas atividades, durante um período.

7. CMV

Custo das mercadorias vendidas, aplicado as empresas comerciais.

8. CPV

Custo do produto vendido, aplicado as empresas industriais, inclui mão-de-obra direta, matéria-prima, insumos, embalagens e etiquetas.

9. Criatividade

Habilidade de ter idéias e fazer a escolha certa.

10. CSP

Custo do serviço produzido, aplicado às prestadoras de serviço, inclui mão-de-obra direta, materiais / peças aplicados na execução do serviço.

11. Comissão de Vendas

É um percentual pago sobre as vendas realizadas.

12. Competitividade

É a capacidade de fazer algo que os outros não podem ou tem dificuldades

13. Custeio

Métodos para a apropriação dos custos ao produto/serviço.

14. Custo

Valores gastos na aquisição de mercadoria, na elaboração de produto ou na execução de serviço.

15. Demanda

É a quantidade de um produto/serviço que o consumidor deseja adquirir por um preço determinado, durante um período de tempo.

16. Demonstrativo de Resultados

Diz respeito a suas receitas, custos e despesas num dado período, que tem como resultado o lucro / prejuízo.

17. Depreciação

É o custo ou despesa decorrente do desgaste ou obsolescência dos ativos imobilizados da empresa.

18. Desmobilização

É uma operação de venda de imóvel, equipamentos ou máquinas de uma empresa.

19. Despesa

Valores gastos na comercialização de mercadorias, produtos e serviços e na administração das atividades empresariais.

20. Despesa Fixa

São os gastos realizados para o adequado funcionamento da empresa, independente do valor das vendas. No nosso caso: Despesa (Administrativa / Financeira).

21. Despesa Variável / Custo

São os gastos realizados em função das vendas realizadas. No nosso caso: Despesa de Venda e Custo (Mercadoria, Produto ou Serviço)

22. Desconforto

É o que abate o ânimo.

23. Desejo

É uma emoção, um sentimento de possuir, algumas vezes consciente ou reprimida.

24. Diferido

Representa os gastos com projetos que vão proporcionar resultados futuros e despesas financeiras que serão apropriadas em exercícios futuros.

25. Estoque de segurança

É o estoque máximo mais uma quantidade para prevenir possíveis atrasos na entrega por parte do fornecedor.

26. Estoque mínimo

É a quantidade mínima no estoque para cobrir possíveis variações (atraso, retrabalho, aumento de demanda, etc…)

27. Estoque máximo

É o resultado da soma do estoque mínimo mais o lote de compra.

28. Exigível a Longo prazo

Agrupa as obrigações com prazo de vencimento superior a um ano.

29. Expectativa

Esperança fundada em supostos direitos.

30. Fluxo de Caixa

Diz respeito a entrada e saída de dinheiro no caixa, num determinado período.

31. Gasto

Tudo o que se desembolsa para atender as finalidades da empresa, mediante as atividades de produção, administração e venda.

32. Giro de Estoque

É a quantidade de vezes que o estoque da empresa é vendido, em determinado período.

33. Imobilizado

Agrega os bens móveis e imóveis necessários a atividade, não destinados a venda.

34. Imposto sobre as Vendas

É um valor sobre as notas fiscais emitidas e só acontecem quando forem realizadas as vendas.

• Federais / Estaduais / Municipais

35. Inadimplência

É o não pagamento até a data de vencimento de um compromisso financeiro.

36. Inovação

Habilidade de colocar as idéias para funcionar.

37. Investimento

Valores aplicados na aquisição de bens utilizados nas atividades operacionais por vários períodos.

38. Liderança

Convencer as pessoas que podem ser conduzidas para algum ponto vantajoso no futuro

39. Liquidez

Diz respeito a conseguir honrar os compromissos do dia e os encargos contratuais assumidos.

40. Lote de Compra

É a quantidade de material a ser adquirido em cada operação de reposição de estoque, onde os custos de aquisição e estocagem são os mínimos para um período considerado.

41. Lucro / Prejuízo

Diferença positiva ou negativa entre a venda, custo e despesa, obtido através do Demonstrativo de Resultado.

42. Lucratividade

Indica o percentual de ganho em relação sobre as vendas realizadas.

43. Lucro Bruto

É a diferença entre a Venda Bruta e o Custo (mercadoria, produto ou serviço).

44. Lucro Líquido

É o Lucro Operacional menos as Despesas Tributárias (IRPJ e CSLL).

45. Lucro Operacional

É a Venda Bruta menos Custo (mercadoria, produto ou serviço) e as Despesas (Venda, Administrativa e Financeira).

46. Margem de Contribuição

É a diferença entre a Venda e Custo (mercadoria, produto ou serviço) e Despesa de Venda (impostos, comissão), e indica quanto a empresa dispõe para pagar as Despesas (Administrativa e Financeira) e gerar o lucro.

47. Necessidade

Falta de algo indispensável, útil ou cômodo.

48. Margem de Lucro

É um valor que o empresário quer obter da venda de mercadoria, produto e serviço para:

• Repor a necessidade de capital de giro
• Investimento em ativo fixo
• Retorno de capital investido, considerando a taxa mínima de atratividade
• Divisão de lucro para os sócios
• Desenvolvimento de novos produtos / serviços

49. Mark-up

É um fator que aplicado ao CMV estabelece o preço de venda.

50. Meta de Venda

É a previsão de “o quê”, “quanto” e “quando” será vendido para cada cliente.

51. Passivo Circulante

São as contas que representam obrigações da empresa e que deverão ser pagas dentro de um ano. Exemplo: empréstimos bancários, fornecedores a pagar e as despesas provisionadas.

52. Patrimônio Líquido

Representa os valores que os sócios têm na empresa, num determinado momento. Representado pelo Capital Social, Lucros (auferidos) ou Prejuízos (suportados).

53. Planejamento Orçamentário

É definir quanto de Lucro a empresa gostaria de ter num período.

54. Ponto de Equilíbrio

É o valor e/ou a quantidade vendida para cobrir o custo e as despesas (variáveis e fixas). Neste ponto a empresa não apresenta nem lucro, prejuízo.

55. Preço de Venda

É o valor que deverá cobrir o custo da mercadoria/produto/serviço, as despesas variáveis e fixas, e ainda sobrar um lucro líquido adequado.

56. Produtividade

É produzir e/ou vender com menos recursos.

57. Provisão

É uma reserva que as empresas devem fazer no fluxo de caixa para futuros pagamentos.

58. Realizável a Longo Prazo

São as contas que representam os direitos realizáveis a longo prazo. Exemplo: empréstimo que a empresa concede.

59. Receita Operacional

Rendimentos obtidos por uma empresa, através da atividade principal.

• Venda Bruta
• Inadimplência
• Reapresentação de cheques

60. Receita Não Operacional

Rendimentos obtidos por uma empresa, através de transações (atípicas ou extraordinárias)

• Antecipação
• Desmobilização
• Empréstimo

61. Regime de Caixa

As entradas e as saídas são contabilizadas quando o dinheiro efetivamente troca de mãos. Se vender um serviço em março de R$ 100,00 a prazo (30dd), a entrada será contabilizada em abril.

62. Reserva de Capital

Representa os valores com os quais se aumentará o capital social ou para absorver o prejuízo.

63. Reserva de Lucro

Representa a retenção de lucro por parte da empresa.

64. Regime de Competência

As vendas e as despesas são contabilizadas na data da transação, independente de estarem pagas / recebidas, ou não.

65. Rentabilidade

Indica o percentual de remuneração do capital investido na empresa.

66. Retorno do Capital

É o prazo em meses, do retorno do investimento.

67. Venda Bruta

Refere-se ao valor financeiro realizado à vista e a prazo pela empresa, ou seja, é a quantidade de mercadorias, serviços ou produtos vendidos, multiplicados pelo seu respectivo preço unitário de venda.

68. Visão Contábil

Tem o enfoque de atender as exigências fiscais, apresenta uma visão do que aconteceu.

69. Visão Gerencial

Tem o enfoque de registrar os eventos que ocorrem, fornecendo dados para a tomada de decisões a curto, médio e longo prazo.

70. Venda Líquida

É a Venda Bruta menos os impostos da venda e devoluções.

71. Sonho

Vontade, desejo, projeto de vida, busca de auto-realização.

72. Sucesso

Está muito mais ligado ao buscar do que chegar, pois dá-lo como realizado é o início do fim.

Acredito que toda empresa, ainda que uma vez, já tenha passado por uma crise, seja ela resultado de descontrole financeiro, investimento errado, falta de controle no estoque, conflito entre sócios, perda de clientes, falta de integração da equipe, etc…

Em muitos casos a atitude do executivo é empurrar com a barriga, esperando que um grande milagre ocorra ou consiga um sócio capitalista para cobrir o rombo.

Como as empresas são idealizadas, estruturadas, administradas por pessoas para atender pessoas, é na capacidade de lidar com pessoas que reside o fracasso ou sucesso de um empreendimento.

Vamos estruturar esta linha de pensamento baseado em 03 níveis de pessoas:

1. Empreendedor

Até recentemente as pessoas eram preparadas para vender de 08 a 12 horas diárias dos seus próximos 35 a 40 anos de saúde e disposição em troca de um salário, treinamento, proteção das adversidades tanto no presente quanto no futuro e a aposentadoria complementar. E o seu sonho?

Enquanto isso as escolas não ajudam a descobrir os talentos naturais e como usá-los, e passam anos ensinando a decorar fórmulas, repetir receitas e a não correr riscos.

Empreender é aprender com os erros, ter experiências próprias, exercitar a criatividade (habilidade de ter idéias e fazer a escolha certa) e inovação (habilidade de colocá-las para funcionar de maneira diferente) para atrair pessoas que valorizam o que sua empresa sabe fazer e pague por isso.

2. Funcionário

As empresas estão perdendo um dos seus principais ativos – o capital humano – com isso perde-se história e conhecimento, estabeleça os direitos e deveres e tenha uma equipe que perceba que pode crescer e se desenvolver junto com a empresa.

A estratégia da empresa deve ser apresentada a equipe para que tenham uma visão clara do que isso significa para a empresa no longo prazo, cuidando para que cada um desempenhe o papel necessário para que as diretrizes (objetivo + meta + tempo) por departamento sejam alcançadas.

Não adianta só treinamento, é preciso desenvolver uma equipe que pense, execute, resolva e tenha iniciativa, disponibilize informações e estabeleca indicativos para que os funcionários não executem as tarefas de acordo com o seu julgamento pessoal.

3. Cliente

O maior ativo de qualquer empresa é o cliente que foi obtido pela reputação, atendimento ou referência. É importante entender que a essência de qualquer negócio é servir pessoas para satisfazer uma necessidade, desejo ou desconforto, busque se relacionar com educação e respeito e que apesar de representar o básico, dificilmente são encontradas na maioria das empresas.

Cliente fidelizado volta a comprar o produto ou serviço da empresa e ainda indica para outras pessoas, isso é o boca-a-boca, uma das ferramentas mais poderosas de marketing. É importante ressaltar que o consumidor não estabelece relação com a empresa, mas com as pessoas que os atendem.

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