O valor correto do preço de venda é conseqüência de 02 aspectos:

1. Financeiro (interno) – que deverá cobrir o custo da mercadoria/produto ou serviço, as despesas de vendas (impostos, comissões, etc.), as despesas administrativas (aluguel, telefone, salário, pró-labore, contador, depreciação, etc.), as despesas financeiras (bancos) para gerar o Lucro Líquido. É fundamental que todas as informações financeiras sejam confiáveis.
2. Mercadológico (externo) – o preço praticado deverá estar próximo dos concorrentes diretos e você deve saber mais sobre o perfil dos seus clientes.

Caso o preço de mercado seja menor do que o preço calculado, a empresa deverá desenvolver alguma ação para diminuir os seus custos, ou despesas, ou então, aceitar um lucro líquido menor.

É o resultado da experiência do cliente, no ato da compra.

2. Ativo Circulante

São contas que representam as disponibilidades e os direitos realizáveis em curto prazo, ou seja, dentro de um ano. Exemplo: caixa, bancos, contas a receber e estoque a realizar.

3. Amortização

É a perda do valor na aquisição de direitos da propriedade, e gastos considerados pré-operacionais.

4. Balanço Patrimonial

São os valores materiais da empresa (bens e direitos) que estão na empresa, dívidas com terceiros e as obrigações com os sócios.

5. Capital

Representa o dinheiro aplicado pelos sócios para a formação do patrimônio inicial.

6. Capital de Giro

Montante de recursos de curto prazo que uma empresa necessita para desenvolver suas atividades, durante um período.

7. CMV

Custo das mercadorias vendidas, aplicado as empresas comerciais.

8. CPV

Custo do produto vendido, aplicado as empresas industriais, inclui mão-de-obra direta, matéria-prima, insumos, embalagens e etiquetas.

9. Criatividade

Habilidade de ter idéias e fazer a escolha certa.

10. CSP

Custo do serviço produzido, aplicado às prestadoras de serviço, inclui mão-de-obra direta, materiais / peças aplicados na execução do serviço.

11. Comissão de Vendas

É um percentual pago sobre as vendas realizadas.

12. Competitividade

É a capacidade de fazer algo que os outros não podem ou tem dificuldades

13. Custeio

Métodos para a apropriação dos custos ao produto/serviço.

14. Custo

Valores gastos na aquisição de mercadoria, na elaboração de produto ou na execução de serviço.

15. Demanda

É a quantidade de um produto/serviço que o consumidor deseja adquirir por um preço determinado, durante um período de tempo.

16. Demonstrativo de Resultados

Diz respeito a suas receitas, custos e despesas num dado período, que tem como resultado o lucro / prejuízo.

17. Depreciação

É o custo ou despesa decorrente do desgaste ou obsolescência dos ativos imobilizados da empresa.

18. Desmobilização

É uma operação de venda de imóvel, equipamentos ou máquinas de uma empresa.

19. Despesa

Valores gastos na comercialização de mercadorias, produtos e serviços e na administração das atividades empresariais.

20. Despesa Fixa

São os gastos realizados para o adequado funcionamento da empresa, independente do valor das vendas. No nosso caso: Despesa (Administrativa / Financeira).

21. Despesa Variável / Custo

São os gastos realizados em função das vendas realizadas. No nosso caso: Despesa de Venda e Custo (Mercadoria, Produto ou Serviço)

22. Desconforto

É o que abate o ânimo.

23. Desejo

É uma emoção, um sentimento de possuir, algumas vezes consciente ou reprimida.

24. Diferido

Representa os gastos com projetos que vão proporcionar resultados futuros e despesas financeiras que serão apropriadas em exercícios futuros.

25. Estoque de segurança

É o estoque máximo mais uma quantidade para prevenir possíveis atrasos na entrega por parte do fornecedor.

26. Estoque mínimo

É a quantidade mínima no estoque para cobrir possíveis variações (atraso, retrabalho, aumento de demanda, etc…)

27. Estoque máximo

É o resultado da soma do estoque mínimo mais o lote de compra.

28. Exigível a Longo prazo

Agrupa as obrigações com prazo de vencimento superior a um ano.

29. Expectativa

Esperança fundada em supostos direitos.

30. Fluxo de Caixa

Diz respeito a entrada e saída de dinheiro no caixa, num determinado período.

31. Gasto

Tudo o que se desembolsa para atender as finalidades da empresa, mediante as atividades de produção, administração e venda.

32. Giro de Estoque

É a quantidade de vezes que o estoque da empresa é vendido, em determinado período.

33. Imobilizado

Agrega os bens móveis e imóveis necessários a atividade, não destinados a venda.

34. Imposto sobre as Vendas

É um valor sobre as notas fiscais emitidas e só acontecem quando forem realizadas as vendas.

• Federais / Estaduais / Municipais

35. Inadimplência

É o não pagamento até a data de vencimento de um compromisso financeiro.

36. Inovação

Habilidade de colocar as idéias para funcionar.

37. Investimento

Valores aplicados na aquisição de bens utilizados nas atividades operacionais por vários períodos.

38. Liderança

Convencer as pessoas que podem ser conduzidas para algum ponto vantajoso no futuro

39. Liquidez

Diz respeito a conseguir honrar os compromissos do dia e os encargos contratuais assumidos.

40. Lote de Compra

É a quantidade de material a ser adquirido em cada operação de reposição de estoque, onde os custos de aquisição e estocagem são os mínimos para um período considerado.

41. Lucro / Prejuízo

Diferença positiva ou negativa entre a venda, custo e despesa, obtido através do Demonstrativo de Resultado.

42. Lucratividade

Indica o percentual de ganho em relação sobre as vendas realizadas.

43. Lucro Bruto

É a diferença entre a Venda Bruta e o Custo (mercadoria, produto ou serviço).

44. Lucro Líquido

É o Lucro Operacional menos as Despesas Tributárias (IRPJ e CSLL).

45. Lucro Operacional

É a Venda Bruta menos Custo (mercadoria, produto ou serviço) e as Despesas (Venda, Administrativa e Financeira).

46. Margem de Contribuição

É a diferença entre a Venda e Custo (mercadoria, produto ou serviço) e Despesa de Venda (impostos, comissão), e indica quanto a empresa dispõe para pagar as Despesas (Administrativa e Financeira) e gerar o lucro.

47. Necessidade

Falta de algo indispensável, útil ou cômodo.

48. Margem de Lucro

É um valor que o empresário quer obter da venda de mercadoria, produto e serviço para:

• Repor a necessidade de capital de giro
• Investimento em ativo fixo
• Retorno de capital investido, considerando a taxa mínima de atratividade
• Divisão de lucro para os sócios
• Desenvolvimento de novos produtos / serviços

49. Mark-up

É um fator que aplicado ao CMV estabelece o preço de venda.

50. Meta de Venda

É a previsão de “o quê”, “quanto” e “quando” será vendido para cada cliente.

51. Passivo Circulante

São as contas que representam obrigações da empresa e que deverão ser pagas dentro de um ano. Exemplo: empréstimos bancários, fornecedores a pagar e as despesas provisionadas.

52. Patrimônio Líquido

Representa os valores que os sócios têm na empresa, num determinado momento. Representado pelo Capital Social, Lucros (auferidos) ou Prejuízos (suportados).

53. Planejamento Orçamentário

É definir quanto de Lucro a empresa gostaria de ter num período.

54. Ponto de Equilíbrio

É o valor e/ou a quantidade vendida para cobrir o custo e as despesas (variáveis e fixas). Neste ponto a empresa não apresenta nem lucro, prejuízo.

55. Preço de Venda

É o valor que deverá cobrir o custo da mercadoria/produto/serviço, as despesas variáveis e fixas, e ainda sobrar um lucro líquido adequado.

56. Produtividade

É produzir e/ou vender com menos recursos.

57. Provisão

É uma reserva que as empresas devem fazer no fluxo de caixa para futuros pagamentos.

58. Realizável a Longo Prazo

São as contas que representam os direitos realizáveis a longo prazo. Exemplo: empréstimo que a empresa concede.

59. Receita Operacional

Rendimentos obtidos por uma empresa, através da atividade principal.

• Venda Bruta
• Inadimplência
• Reapresentação de cheques

60. Receita Não Operacional

Rendimentos obtidos por uma empresa, através de transações (atípicas ou extraordinárias)

• Antecipação
• Desmobilização
• Empréstimo

61. Regime de Caixa

As entradas e as saídas são contabilizadas quando o dinheiro efetivamente troca de mãos. Se vender um serviço em março de R$ 100,00 a prazo (30dd), a entrada será contabilizada em abril.

62. Reserva de Capital

Representa os valores com os quais se aumentará o capital social ou para absorver o prejuízo.

63. Reserva de Lucro

Representa a retenção de lucro por parte da empresa.

64. Regime de Competência

As vendas e as despesas são contabilizadas na data da transação, independente de estarem pagas / recebidas, ou não.

65. Rentabilidade

Indica o percentual de remuneração do capital investido na empresa.

66. Retorno do Capital

É o prazo em meses, do retorno do investimento.

67. Venda Bruta

Refere-se ao valor financeiro realizado à vista e a prazo pela empresa, ou seja, é a quantidade de mercadorias, serviços ou produtos vendidos, multiplicados pelo seu respectivo preço unitário de venda.

68. Visão Contábil

Tem o enfoque de atender as exigências fiscais, apresenta uma visão do que aconteceu.

69. Visão Gerencial

Tem o enfoque de registrar os eventos que ocorrem, fornecendo dados para a tomada de decisões a curto, médio e longo prazo.

70. Venda Líquida

É a Venda Bruta menos os impostos da venda e devoluções.

71. Sonho

Vontade, desejo, projeto de vida, busca de auto-realização.

72. Sucesso

Está muito mais ligado ao buscar do que chegar, pois dá-lo como realizado é o início do fim.

1. Planejamento Orçamentário — quanto gostaríamos de ganhar

   É um ato de previsão da Venda Bruta, Custo e Despesa numa data futura e serve para orientar a empresa para que obtenha o resultado desejado

   • Venda Bruta é a multiplicação da quantidade de produto / serviço vendida pelo seu respectivo preço unitário.
   • Custo são os gastos associados aos fornecedores para aquisição de matéria-prima, insumo e embalagem para empresas industriais, mercadoria para empresas comerciais e material para empresas prestadoras de serviços.
   • Despesa são os gastos que a empresa tem para comprar, pagar, produzir, vender e receber.
   • Lucro é a remuneração do capital investido.

   Planilha de Planejamento Orçamentário
   (+) Venda Bruta	100.000
   (-) Despesa Venda	20.000
   (-) Custo	30.000
   (-) Despesa Administrativa	33.000
   (-) Despesa Financeira	2.000
   (=) Lucro	15.000
   Valores em R$

2. Demonstrativo de Resultado — quanto ganhamos

   Serve para apurar o resultado mensal da empresa, é o valor da venda menos o custo do produto / serviço e as despesas da empresa. Este indicador mostra se a operação obteve lucro ou prejuízo num determinado período.

   Planilha de Demonstrativo de Resultado
   	Planejamento OrçamentárioProjeção (início do mês)	Demonstrativo de ResultadoRealizado (final do mês)
   (+) Venda Bruta	100.000	80.000
   (-) Despesa de Venda	20.000	16.000
   (-) Custo	30.000	24.000
   (-) Despesa Administrativa	33.000	33.000
   (-) Despesa Financeira	2.000	1.600
   (=) Lucro Operacional	15.000	5.400
   Valores em R$

   No cálculo de demonstrativo de resultado, venda, custo e despesa são contabilizados na data da transação.

3. Fluxo de Caixa — como recebemos / gastamos

   É o registro das entradas e saídas de dinheiro no caixa, contabilizadas quando o dinheiro efetivamente troca de mãos. Este indicador está relacionado com a liquidez, temos dinheiro para pagar os compromissos assumidos com terceiros, em dia?

   Planilha de Fluxo de Caixa
   	1ª	2ª	3ª	4ª	Soma
   	Semanas
   Disponível Inicial	(5.000)	0	0	0	(5.000)
   Total Entradas	30.000	35.000	15.000	15.000	95.000
   Total Saídas	20.000	40.000	13.000	13.000	86.000
   Diferença da semana	10.000	(5.000)	2.000	2.000	9.000
   Saldo Caixa Total	5.000	0	2.000	4.000	4.000
   Valores em R$

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4. Balanço Patrimonial — o que conservamos

   • Ativo representa as aplicações de recursos feitas na empresa (bens e direitos).
   • Passivo revela as origens de recursos obtidos pela empresa e que foram investidos no Ativo (dívidas com terceiros).
   • Patrimônio Líquido representa o capital inicial e os lucros acumulados num determinado período, e que pertencem aos proprietários do negócio (obrigações com os sócios).

   Planilha de Balanço Patrimonial
   Ativos		Passivos
   Ativo Financeiro		Passivo Financeiro
   Caixa	4.000	Empréstimos bancários	50.000
   Ativo Operacional		Passivo Operacional
   Contas a receber	20.000	Fornecedores a pagar	36.500
   Estoque	26.000	Despesas provisionadas	3.500
   Ativo Permanente		Patrimônio Líquido
   Imobilizado	300.000	Capital próprio investido	260.000
   Total do Ativo	350.000	Total do Passivo	350.000
   Valores em R$

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Acredito que toda empresa, ainda que uma vez, já tenha passado por uma crise, seja ela resultado de descontrole financeiro, investimento errado, falta de controle no estoque, conflito entre sócios, perda de clientes, falta de integração da equipe, etc…

Em muitos casos a atitude do executivo é empurrar com a barriga, esperando que um grande milagre ocorra ou consiga um sócio capitalista para cobrir o rombo.

Como as empresas são idealizadas, estruturadas, administradas por pessoas para atender pessoas, é na capacidade de lidar com pessoas que reside o fracasso ou sucesso de um empreendimento.

Vamos estruturar esta linha de pensamento baseado em 03 níveis de pessoas:

1. Empreendedor

Até recentemente as pessoas eram preparadas para vender de 08 a 12 horas diárias dos seus próximos 35 a 40 anos de saúde e disposição em troca de um salário, treinamento, proteção das adversidades tanto no presente quanto no futuro e a aposentadoria complementar. E o seu sonho?

Enquanto isso as escolas não ajudam a descobrir os talentos naturais e como usá-los, e passam anos ensinando a decorar fórmulas, repetir receitas e a não correr riscos.

Empreender é aprender com os erros, ter experiências próprias, exercitar a criatividade (habilidade de ter idéias e fazer a escolha certa) e inovação (habilidade de colocá-las para funcionar de maneira diferente) para atrair pessoas que valorizam o que sua empresa sabe fazer e pague por isso.

2. Funcionário

As empresas estão perdendo um dos seus principais ativos – o capital humano – com isso perde-se história e conhecimento, estabeleça os direitos e deveres e tenha uma equipe que perceba que pode crescer e se desenvolver junto com a empresa.

A estratégia da empresa deve ser apresentada a equipe para que tenham uma visão clara do que isso significa para a empresa no longo prazo, cuidando para que cada um desempenhe o papel necessário para que as diretrizes (objetivo + meta + tempo) por departamento sejam alcançadas.

Não adianta só treinamento, é preciso desenvolver uma equipe que pense, execute, resolva e tenha iniciativa, disponibilize informações e estabeleca indicativos para que os funcionários não executem as tarefas de acordo com o seu julgamento pessoal.

3. Cliente

O maior ativo de qualquer empresa é o cliente que foi obtido pela reputação, atendimento ou referência. É importante entender que a essência de qualquer negócio é servir pessoas para satisfazer uma necessidade, desejo ou desconforto, busque se relacionar com educação e respeito e que apesar de representar o básico, dificilmente são encontradas na maioria das empresas.

Cliente fidelizado volta a comprar o produto ou serviço da empresa e ainda indica para outras pessoas, isso é o boca-a-boca, uma das ferramentas mais poderosas de marketing. É importante ressaltar que o consumidor não estabelece relação com a empresa, mas com as pessoas que os atendem.

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É fundamental conhecer Os Números do Negócio.

1. Vença o medo

   Medo nada mais é do que a ausência do conhecimento e a falta de experiência sobre algo. Avalie quais são os seus talentos, aptidões e competências para administrar um negócio. Enfrente as situações que causam frio na barriga, experimente os limites da sua capacidade, procure enxergar oportunidades onde muitos só vêem ameaças e principalmente tenha clareza sobre o que fazem.

2. Tenha um horizonte

   Elabore um plano de negócios, que nada mais é do que colocar no papel uma simulação de como a empresa funcionará, através de: viabilidade de mercado, análise da concorrência, avaliação do diferencial competitivo, elaboração de um planejamento operacional, financeiro, tributário e fiscal.

3. Volte-se para o cliente

   A verdade é que na maioria das vezes o cliente acaba sendo esquecido em boa parte das decisões tomadas pelas empresas.

   É fundamental entender que eles não compram produtos e/ou serviços, mas um pacote de conveniências que lhe proporcione uma maior percepção de valor (algo que ultrapasse o fator preço) como: entender a necessidade, desejo ou desconforto, oferecer uma solução adequada, fazer de forma simples e cumprir o prometido.

   O ato da compra tem pouco a ver com o lado racional e tudo a ver com o lado emocional. Pode parecer difícil de compreender, mas ao comprar algo não estamos em busca exatamente de um produto ou serviço. Algumas vezes, buscamos uma solução para os nossos problemas, porém na maioria das vezes queremos mudar nosso estado emocional: de desânimo para ânimo, de tristeza para alegria.

4. Gaste menos do que se ganha

   Muitas pessoas sentem certa rejeição diante dos termos do mundo das finanças como Planejamento Orçamentário, Fluxo de Caixa, Ponto de Equilíbrio, Demonstrativo de Resultado e Balanço Patrimonial.

   Números são meros reflexos das decisões que se toma. A gestão de negócio não pode acontecer ao sabor das circunstâncias, saiba a diferença entre receita, custo e despesa, e como estabelecer Lucro, Liquidez e Rentabilidade.

   Todo problema financeiro é conseqüência de um problema operacional, cuidado com excesso de controles para não perder a agilidade.

5. O Lucro pode estar no estoque

   A maior parte das saídas de dinheiro de uma empresa está no setor de compras. Quando as compras são erradas, excessivas e mal planejadas aumenta a necessidade de capital de giro e compromete a saúde financeira. É muito comum uma empresa não ter o exato conhecimento da variedade de itens, da quantidade estocada e do capital investido. Para tanto, alguns controles são fundamentais:

   • Custo da Mercadoria ou Produto ou Serviço vendido;
   • Margem de Contribuição unitária;
   • Giro de Estoque;
   • Estoque mínimo;
   • Pedido de compra;
   • Estoque Segurança.

    

6. Atraia as pessoas certas

   As empresas buscam efetividade e flexibilidade para se adaptar as novas diretrizes do mercado, enquanto os funcionários almejam a segurança do seu emprego e a remuneração. Precisamos ajudar as pessoas a descobrirem seus talentos, com isso desenvolverão confiança, estima e terão a chave para a auto realização, pois vão perceber que podem crescer e aprender com a empresa. É fundamental dar treinamento para desenvolver, na equipe, a capacidade de aprender fazendo, disponibilizar procedimentos para não executarem as tarefas de acordo com o seu julgamento pessoal, estabelecer indicadores representativos para avaliar sua performance, criar um programa de participação nos resultados, e estimular o trabalho em equipe.

7. Monitore de perto a informação

   Antes de comprar um sistema de gestão é necessário mapear todo o processo do negócio para dimensionar o mais adequado.(cuidado que o barato sai caro).

   Todas as informações têm algum tipo de significado, servem para que se faça um acompanhamento em tempo real e para desenvolver indicadores que informem situações críticas com antecedência.

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