A realidade do dia-a-dia dos negócios, impõe obstáculos que, por vez parecem intransponíveis, comece avaliando se você não está assumindo responsabilidades de outros, em muitas ocasiões é necessário dizer não de maneira educada e firme, e procure descobrir o que você quer de verdade.

Talvez a sua família esteja vivendo um padrão de vida que a empresa não consiga suportar, é necessário entender que o caixa da empresa não pode ser confundido com a conta corrente da família.

Priorize as necessidades familiares, liste as despesas, negocie (cheque e cartão), corte o máximo possível os gastos e suspenda temporariamente novos investimentos.

Estabeleça uma forma de resolução de problemas:

Pensar

• Analisar as informações, fatos
• Entender o problema
• Estabelecer uma diretriz (objetivo + meta + tempo)

Agir

• Executar um Plano de Ação para atingir o objetivo

Medir

• Avaliar o resultado financeiro alcançado com o planejado (meta) e o tempo gasto, caso der errado, volte para o pensar, caso contrário, vai para a próxima etapa.

Padronizar

• Registrar as rotinas da solução obtida, treinar as pessoas e dar continuidade a este ciclo sempre (melhoramento contínuo).

De imediato fiz três perguntas. A primeira foi: “Seu Jorge, qual é o seu sonho?” Ele ficou surpreso. Jamais esperaria uma pergunta desse tipo em uma reunião sobre finanças. Afinal, eu estava ali para “resolver” seu problema de fluxo de caixa, não para divagar sobre assuntos existenciais. Mas, como ele não conseguia responder, esclareci: “Sei que está se sentindo desconfortável diante de uma pergunta aparentemente tão fora de contexto. Mas acredite: a resposta pode ajudá-lo a encontrar a solução do seu problema”.

Fiz essa pergunta por um simples motivo. Sonho é mais que um mero pensamento, é o que nos proporciona uma visão, um motivo que transformamos em razão e que nos impulsiona a desenvolver ações concretas para realizar algo. Quantas vezes ouvimos de nossos pais, professores e amigos a pergunta “qual é o seu sonho?”. Por outro lado, desaprendemos a ser empreendedores quando nos perguntam “o que você vai ser quando crescer?”. A verdade é que a sociedade não nos ensina a buscar por oportunidades. Ela inibe as pessoas que ficam com medo de inovar, assumir riscos e serem criativas.

Aí fiz a segunda pergunta: “Seu Jorge, o que você mais gosta de fazer na sua empresa?”. Nesse momento ele parou e me disse: “Conversar com clientes e vender, mas na situação atual eu gasto todo meu tempo tentando fabricar dinheiro para pagar as contas do dia”.

Infelizmente, a escola não ajuda a descobrir o talento natural de uma pessoa. Descobri-lo e usá-lo é fundamental, pois você vai se concentrar no que sabe fazer e, em pouco tempo, fará coisas incomuns.

Na escola, somos ensinados a repetir fórmulas, e as informações são voltadas para o passado. Elas deveriam ajudar as pessoas a desenvolver suas experiências próprias, analisar, avaliar e resolver problemas e desenvolver seu próprio jeito de produzir algo positivo.

É fundamental lembrar sempre que as empresas são idealizadas, criadas e administradas por pessoas para atender pessoas. Para sobreviver, uma empresa precisa encontrar quem se identifique com a sua cultura, tenha ambições e atitudes para resolver problemas, queira colaborar e tenha paixão em servir.

A última pergunta que fiz foi: “Seu Jorge, qual é o seu negócio?”

Esta resposta estava na ponta da sua língua: “Vender produtos de limpeza”. Respondi que, na verdade, aquele não era o seu negócio, mas sim o ramo de atividade. “As empresas costumam dedicar tão pouco tempo a essa importante questão, que talvez essa seja a mais importante causa do fracasso dos negócios”, já dizia Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna.

O principal objetivo de uma empresa é saber escutar e servir as pessoas, para buscar uma solução para suas necessidades, anseios ou desejos. Ou seja, é preciso descobrir o que sua empresa proporciona aos clientes que justifique o que eles pagam pelo produto ou serviço. O sucesso financeiro não depende de quanto sua empresa ganha, mas de como fazer o melhor para atrair quem valoriza a sua empresa, para fidelizá-lo à sua marca.

No fundo, empreendedor não é aquele que cria uma empresa para ganhar dinheiro. Empreendedor de verdade é aquele que acredita em suas idéias, aplica sua identidade no negócio e diferencia-se dos demais porque acredita que suas ações podem produzir algo de bom para outras pessoas.

Como não aprendemos empreendedorismo na escola, ficamos sujeitos àquela antiga forma de aprender: por tentativa e erro. No entanto, nenhuma aprendizagem ocorre sem uma profunda reflexão.

O Sr. Jorge finalmente entendeu que, na vida profissional, as coisas nem sempre caminham tranquilamente. A partir desse momento, ele começou agir com atitude e determinação, assumindo a responsabilidade pelas decisões e focando nas oportunidades de vendas, em vez de fabricar dinheiro. O que ele percebeu, e que muitos empresários nem sempre compreendem, é que a raiz da questão é que não somos limitados pelo mercado, e sim pela falta de imaginação.

Portanto, mais fundamental que ter uma visão clara (sobre mercado, negócio e diferencial) é ter a certeza de que ela seja compreendida por todos e, além disso, perceber, de alguma forma, aquilo que o cliente não verbaliza.

O desafio do empreendedor é transformar seu sonho em realidade, construir algo de valor para as pessoas a partir de praticamente nada. Entretanto, para ser empreendedor não precisa abrir uma empresa, uma pessoa pode ser empreendedora independente do campo que atue, um médico, uma secretária, um produtor rural, um professor, um industriário. Basta ter iniciativa e não fazer apenas o dia-a-dia, procurar oportunidades, contribuir com idéias e projetos inovadores, com o objetivo de oferecer alguma coisa boa para os outros.

Se consumidores satisfeitos é a lucratividade de qualquer negócio, clientes fiéis é a sustentação para um negócio prosperar. Muitos acreditam que comercializar produto/serviço com qualidade e preços competitivos seja o suficiente, mas só isto não aumenta a fidelização. Por quê? Porque a maioria dessas ações está focada em vender algo para o cliente, e não buscar entender a percepção do cliente para algo que ele valoriza (e que ele está disposto a pagar).

Quando um cliente sai de casa não busca somente comprar produto/serviço. Muitas vezes, as pessoas buscam mais do que uma solução. Querem sentimentos (intangíveis) como: bem estar, respeito, confiança, segurança, flexibilidade, personalização, transparência, por isso, as compras são muito mais emocionais que racionais.

Nesta sociedade de alta tecnologia que vivemos atualmente, estamos perdendo algo fundamental, que é o contato humano e o respeito com os outros. E muitos empresários não perceberam ainda que os clientes não gostam de mentiras, bajulação e desrespeito ao tempo, mesmo que seja só dois minutinhos. A chave do sucesso é encantar o cliente por meio da emoção.

Destaquei oito pontos que podem ajudar a ter um atendimento diferenciado. O primeiro deles é a Percepção, maneira pela qual avaliamos uma pessoa, deixando de lado as impressões pessoais e os preconceitos. Este julgamento inicial irá influenciar na comunicação e na relação comercial.

Em seguida a Empatia, que é a capacidade de colocar-se no lugar de quem compra, para saber como reagirão ao que você vai dizer. Isso ajuda a orientar a venda, tanto na forma, como na interação com o cliente.

A empresa tem que ter também um Foco. A essência de um bom atendimento é conhecer o seu público–alvo. Invista naqueles clientes que apreciem os benefícios e mostrem satisfação em pagar por eles. Incentive-os a compartilhar informações para traçar seu perfil (necessidades, estilo de vida, preferências e critérios de compra), para oferecer exatamente o que desejam.

É fundamental também saber Ouvir. Algumas pessoas têm a impressão de que, para vender, é preciso falar muito. Na realidade, ouvir é mais importante, pois serve para captar as necessidades e os desejos, e solucionar, de forma criativa, o que o cliente quer.

A empresa precisa estar atenta à sua Imagem. É necessário conquistar a confiança, demonstrando respeito, integridade e defesa dos interesses do consumidor. O fato é que as pessoas adoram as marcas que as fazem sonhar e se sentir mais seguras. Neste aspecto, um sorriso, educação, disposição em servir e uma aparência bem cuidada fazem grande diferença.

É preciso saber se Diferenciar. Por isso, vá além das soluções que o concorrente oferece. Olhe para dentro do seu negócio e descubra o que tem de diferente para oferecer, quanto mais fundo você for, maior segurança terá para definir preços e obter melhores resultados. É importante ressaltar que a novidade de hoje pode ser ultrapassada amanhã. Sendo assim, não pare de inovar. E lembre: muitas vezes a originalidade não está necessariamente no produto ou no serviço, mas no modo como é oferecido aos clientes.

A equipe precisa estar com o Treinamento em dia. Para gerar resultados efetivos, todas as pessoas da equipe de vendas devem estar alinhadas com as diretrizes da empresa, conhecer as características dos produtos/serviços, aprender técnicas de vendas para transmitir segurança e também ser um pouco ator: cada cliente exige que se incorpore um papel diferente para fazer um atendimento personalizado. O contato do vendedor com o cliente pode definir não só uma venda, mas pode ainda estimulá-lo a voltar, ou também que ele indique o estabelecimento a outras pessoas.

Estar na Internet é um requisito básico hoje em dia. A Web ajuda seus clientes a encontrarem informações sobre o seu negócio e a comprarem de forma rápida e fácil, a qualquer hora e sem a necessidade de um contato direto. Ainda que seja apenas uma página institucional, hoje é fundamental ter um endereço virtual.

Atendendo estes itens, é grande a chance de conquistar o cliente. Mas, como disse Joe Girard, considerado o maior vendedor de carros do mundo e autor do livro Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um, “A venda não acaba quando o cliente compra, ela está apenas começando”. Ou seja, a atenção dada na pós-venda precisa ser proporcional àquela recebida durante a compra.

Capital de giro é o conjunto de valores necessários para a empresa fazer seus negócios acontecerem, é formado pelo conjunto dos seguintes recursos:

• Dinheiro em caixa;
• Banco;
• Estoque;
• Contas a Receber.

Se o Fluxo de Caixa é considerado o pulmão da empresa, o capital de giro é o oxigênio, sem ele haverá a necessidade de buscar recursos financeiros junto a terceiros.

A Taxa Selic está em 10,75% ao ano (5,6% de juros reais + 5,15% de inflação).

Pessoa Jurídica

• Conta Garantida: 93,2% ao ano
• Desconto Promissória: 52,6% ao ano
• Desconto Duplicata: 45,0% ao ano
• Capital de Giro: 26,4% ao ano

Pessoa Física

• Cartão de crédito 238% ao ano
• Cheque Especial 163% ao ano
• Crédito Pessoal 42% ao ano
• Financiamento de loja: 50,1% ao ano
• Veículos: 23,8% ao ano

Quando isso acontece, a empresa acaba transferindo boa parte dos lucros aos seus financiadores, pois os juros são altos, e ai nem reza brava consegue salvar a empresa do buraco.
O problema surge no período inicial das atividades, pois o empreendedor não elabora um Plano de Negócios, que contempla o cálculo da necessidade de capital de giro, para pagar as despesas do dia-a-dia até atingir o ponto de equilíbrio do caixa.
Normalmente ele faz o cálculo correto do lucro, mas esquece de fazer uma previsão de Fluxo de Caixa para os próximos meses.

No 1º mês

Venda de R$ 100.000,00 (R$ 40.000,00 á vista + 2 parcelas de R$30.000,00 (30 / 60 dias).
Compra da mercadoria vendida ( CMV) de R$ 60.000,00 para pagar R$ 30.000,00 á vista e R$ 30.000,00 em 30 dias.
Despesa de Venda foi R$ 5.000,00, pois comissão e impostos de venda relativos ao mês 1 serão pagos no mês 2.

No 2º e 3º mês

Venda de R$ 84.000,00 (R$ 28.000,00 á vista + 2 parcelas de R$ 28.000,00 (30 / 60 dias).
Compra da mercadoria vendida (CMV) de R$ 40.000,00 para pagar R$ 20.000,00 á vista e R$ 20.000,00 em 30 dias.

No 4º mês

Venda de R$ 120.000,00 (R$ 30.000 á vista + 3 parcelas de R$ 30.00,00 (30 / 60 / 90 dias).
Compra de mercadoria para o estoque de R$ 30.00,00, para pagar em (30 / 60 dias).

Fluxo de Caixa: como recebemos e como gastamos

Daí que surgem os sintomas do desequilíbrio financeiro:

• Insuficiência crônica de caixa;
• Necessidade constante de antecipação de recebíveis;
• Atraso nos pagamentos de impostos / fornecedores;
• Dificuldade para pagamentos de salários;
• Empréstimos bancários;
• Utilização cheque especial;
• Vendas de bens da empresa e até pessoais para suprir necessidade de caixa.

E o pior, justamente nessa hora é que os bancos não liberam empréstimos!
Sabe o motivo?

Porque as instituições financeiras têm a percepção de seu descontrole e não querem correr riscos para efetuar um empréstimo.

O que pode provocar a necessidade de capital de giro:

• Inadimplência de clientes;
• Compras em excesso
• Retração de vendas;
• Produção em excesso;
• Compra de itens que demoram a girar ou que não giram;
• Compras com prazos curtíssimos para pagamento;
• Vendas com prazos longos para recebimento;
• Venda com baixa margem de contribuição;
• Imobilizações desnecessárias;
• Retiradas por sócios sem o devido planejamento.

Fontes de Capital de giro:

• Lucros;
• Capital próprio;
• Empréstimos / Financiamentos longo prazo;
• Aporte de dinheiro, através de um sócio ou investidor.

Na maioria das vezes, dar um passo para trás, pode representar a longevidade e o sucesso do negócio.

Para qualquer negócio dar resultado as entradas de caixa devem ser sempre superiores as saídas de caixa.

O brasileiro é muito empreendedor (sonhador) e pouco empresário (aquele que planeja, implanta e controla), as micros e pequenas correspondem a 96% das empresas brasileiras e a alta taxa da quebra das empresas de 50% a 60% é uma combinação de vários fatores:

• Desconhecimento do mercado e da concorrência;
• Dificuldade em planejar, desenvolver e realizar ações adequadas ao negócio;
• Não conhece os princípios básicos de gestão administrativa / financeira, legislação trabalhista / tributária, conceitos de formação de preço e controles;
• Acumula dívidas e utiliza empréstimo com uma alta taxa de juros;
• Normalmente abre um negócio por necessidade, não por oportunidade;
• Alta carga tributária;
• Falta de políticas de financiamentos;
• Mistura pessoa física e jurídica.

Entenda melhor sobre o planejamento necessário ao abrir uma empresa na dica sobre Plano de Negócios.

Leia também

A crise mundial, apos 01 ano.

1. Vença o medo

   Medo nada mais é do que a ausência do conhecimento e a falta de experiência sobre algo. Avalie quais são os seus talentos, aptidões e competências para administrar um negócio. Enfrente as situações que causam frio na barriga, experimente os limites da sua capacidade, procure enxergar oportunidades onde muitos só vêem ameaças e principalmente tenha clareza sobre o que fazem.

2. Tenha um horizonte

   Elabore um plano de negócios, que nada mais é do que colocar no papel uma simulação de como a empresa funcionará, através de: viabilidade de mercado, análise da concorrência, avaliação do diferencial competitivo, elaboração de um planejamento operacional, financeiro, tributário e fiscal.

3. Volte-se para o cliente

   A verdade é que na maioria das vezes o cliente acaba sendo esquecido em boa parte das decisões tomadas pelas empresas.

   É fundamental entender que eles não compram produtos e/ou serviços, mas um pacote de conveniências que lhe proporcione uma maior percepção de valor (algo que ultrapasse o fator preço) como: entender a necessidade, desejo ou desconforto, oferecer uma solução adequada, fazer de forma simples e cumprir o prometido.

   O ato da compra tem pouco a ver com o lado racional e tudo a ver com o lado emocional. Pode parecer difícil de compreender, mas ao comprar algo não estamos em busca exatamente de um produto ou serviço. Algumas vezes, buscamos uma solução para os nossos problemas, porém na maioria das vezes queremos mudar nosso estado emocional: de desânimo para ânimo, de tristeza para alegria.

4. Gaste menos do que se ganha

   Muitas pessoas sentem certa rejeição diante dos termos do mundo das finanças como Planejamento Orçamentário, Fluxo de Caixa, Ponto de Equilíbrio, Demonstrativo de Resultado e Balanço Patrimonial.

   Números são meros reflexos das decisões que se toma. A gestão de negócio não pode acontecer ao sabor das circunstâncias, saiba a diferença entre receita, custo e despesa, e como estabelecer Lucro, Liquidez e Rentabilidade.

   Todo problema financeiro é conseqüência de um problema operacional, cuidado com excesso de controles para não perder a agilidade.

5. O Lucro pode estar no estoque

   A maior parte das saídas de dinheiro de uma empresa está no setor de compras. Quando as compras são erradas, excessivas e mal planejadas aumenta a necessidade de capital de giro e compromete a saúde financeira. É muito comum uma empresa não ter o exato conhecimento da variedade de itens, da quantidade estocada e do capital investido. Para tanto, alguns controles são fundamentais:

   • Custo da Mercadoria ou Produto ou Serviço vendido;
   • Margem de Contribuição unitária;
   • Giro de Estoque;
   • Estoque mínimo;
   • Pedido de compra;
   • Estoque Segurança.

6. Atraia as pessoas certas

   As empresas buscam efetividade e flexibilidade para se adaptar as novas diretrizes do mercado, enquanto os funcionários almejam a segurança do seu emprego e a remuneração. Precisamos ajudar as pessoas a descobrirem seus talentos, com isso desenvolverão confiança, estima e terão a chave para a auto realização, pois vão perceber que podem crescer e aprender com a empresa. É fundamental dar treinamento para desenvolver, na equipe, a capacidade de aprender fazendo, disponibilizar procedimentos para não executarem as tarefas de acordo com o seu julgamento pessoal, estabelecer indicadores representativos para avaliar sua performance, criar um programa de participação nos resultados, e estimular o trabalho em equipe.

7. Monitore de perto a informação

   Antes de comprar um sistema de gestão é necessário mapear todo o processo do negócio para dimensionar o mais adequado.(cuidado que o barato sai caro).

   Todas as informações têm algum tipo de significado, servem para que se faça um acompanhamento em tempo real e para desenvolver indicadores que informem situações críticas com antecedência.

Leia também

O que é Fluxo de Caixa.